портфель бандлов — что собирать и продавать в первую очередь
бандлы: что делать сейчас
скоринг 9 бандлов из канваса + 2 новых кандидатов из данных по шести осям — на аналитике рынка Q2–Q3 2026 и 184 докладах форума «Движение». отличие от приоритизации тем в воронке: там решает контент (боль × охват × fit), здесь — деньги: чей бюджет, как быстро покажем эффект и что это даёт Бюро. оценки — рабочая гипотеза для обсуждения, оси можно крутить.
правило квартала · июль–сентябрь
сейчас продаются диагностика и быстрый эффект — не годовые программы. лето — сбор пруфа на tier-1, а окно контрактов — Q4: к октябрю нужно прийти с собственными кейсами, а не с чужими.
27%
выполнили план продаж в I кв. — боль №1 универсальна
3,5 трлн ₽
заморожено в остатках; 28% портфеля ниже нормы распроданности
60–90%
сделок через агентов по сегментам (норма 45–55%)
65,5→56%
льготная ипотека в ДДУ (всего 73→66%) — структура сделки ломается
28,7 млн м²
отложенных стартов (24% портфеля) — очередь на решение о запуске
Q4
окно заключения договоров — по годовому циклу из воронки
данные апрель–июнь 2026 · Аналитика ДОМ.РФ, ЦБ РФ, Profitbase, Циан × Smartis, Яндекс Недвижимость, Нмаркет.ПРО, ELEMENT, ORO · форум «Движение»
01
методика: шесть осей вместо трёх
каждый бандл оценён 1–5 по шести осям, максимум Σ 30. первые две оси — те же, что в воронке. четыре новые отвечают на вопрос «почему продавать именно сейчас».
1боль сейчас
насколько остра проблема в Q3 2026 — по свежим цифрам, а не «в целом».
2охват
сколько девелоперов это чувствуют — размер целевой поляны.
3деньги клиента
есть ли бюджет и чей он: перераспределение существующих затрат согласуют летом, новые бюджеты — только в Q4.
4скорость пруфа
как быстро покажем измеримый эффект. критично: собственных кейсов пока нет — tier-1 обязан генерировать их за квартал.
5ценность для Бюро
чек, ретейнер-потенциал, вклад в таргет 5–6 млн ₽ выручки на человека (см. бенчмарки).
6сезонный fit
попадание в годовой цикл: Feb–Sep — формирование знания, Oct–Jan — заключение договоров.
02
рейтинг: 11 бандлов по Σ/30
три яруса: tier 1 — продавать сейчас (диагностический вход, эффект за квартал), tier 2 — готовить к Q4 (большие чеки и триггерные офферы), tier 3 — реактивно (по входящим, не тратить фокус). бары: боль+охват · деньги+скорость · Бюро+сезон.
1
разморозка капитала
затоваренный проект · собственник + коммерческий · вход через диагностику остатков
боль·охват9
деньги·скорость9
Бюро·сезон9
Σ 27/30tier 1 · продавать сейчас
2
активация агентского канала
любой сегмент · собственник + коммерческий · контент-повод уже в работе (пост)
боль·охват10
деньги·скорость8
Бюро·сезон8
Σ 26/30tier 1 · продавать сейчас
3
конверсия вместо бюджета
маркетинг + коммерческий · самый лёгкий бюджет: перераспределение существующего
боль·охват10
деньги·скорость9
Бюро·сезон7
Σ 26/30tier 1 · продавать сейчас
4
сделка без ипотеки новый
коммерческий + собственник · единственная крупная боль канваса без бандла
боль·охват9
деньги·скорость8
Бюро·сезон7
Σ 24/30tier 1 · собрать и продавать
5
выполнение плана продаж + ★
флагман · большой чек бюджетируется в Q4 — сейчас готовить пруф, не продавать холодно
боль·охват10
деньги·скорость5
Бюро·сезон8
Σ 23/30tier 2 · готовить к Q4
6
видимость в AI-поиске (GEO) новый
маркетинг · продуктизация SEO-услуги · малый чек, сильный TOFU-крючок, дифференциатор
боль·охват8
деньги·скорость8
Бюро·сезон6
Σ 22/30tier 2 · продукт-зацепка
7
вход в новый город
региональный / федеральный · только триггерный ABM по анонсам экспансии, не в холодную
боль·охват7
деньги·скорость7
Бюро·сезон7
Σ 21/30tier 2 · триггерный
8
продукт под новую экономику
продукт + собственник · окно откроется со снижением ставки: 28,7 млн м² ждут решения о запуске
боль·охват7
деньги·скорость5
Бюро·сезон7
Σ 19/30tier 2 · готовить к Q4–Q1
9
безопасный старт
малый / новый · платёжеспособность сегмента под вопросом: каждый 5-й застройщик в зоне риска
боль·охват6
деньги·скорость5
Бюро·сезон6
Σ 17/30tier 3 · реактивно
10
курортный / коллекционный
нишевый: 6 из 209 докладов форума · по входящим, без затрат фокуса
боль·охват5
деньги·скорость6
Бюро·сезон6
Σ 17/30tier 3 · реактивно
11
бренд, который продаёт
продавать как компонент внутри других бандлов — отдельным входом только со своим кейсом
боль·охват6
деньги·скорость4
Бюро·сезон6
Σ 16/30tier 3 · компонент
03
tier 1 — четыре бандла, которые продаём сейчас
общий рисунок: у каждого — диагностический вход с коротким сроком, ROI-якорь в деньгах клиента и готовый крючок. каждый закрытый проект tier-1 — это кейс для флагмана в Q4.
1 · разморозка капитала
собственник + коммерческий · распроданность <60%
почему сейчас: остатки продаются 3,2 года, в Москве 81% лотов со скидкой, «апрель — дно» (Profitbase). ждать «отскока» дорого: ДОМ.РФ ждёт продажи-2026 лишь на уровне 2025-го — отскока в цифрах нет. каждый месяц ожидания — проценты по ПФ.
состав
диагностика/аудит 3+ (1,6 млн) + CJM + UX-аудит + перенастройка перформанса + ценовые решения без демпинга
остатки на 2 млрд ₽ при ПФ ~14% ≈ 23 млн ₽/мес процентов. диагностика 1,6 млн = два дня такого простоя
крючок
«остатки на 3,2 года — это не склад. это счётчик процентов, который тикает каждый день»
риск: собственник верит в отскок ставки. контраргумент — пока эскроу не наполнен, ставка ПФ не падает: ожидание само себя не окупает.
2 · активация агентского канала
собственник + коммерческий · любой сегмент
почему сейчас: канал доминирует (60–90% по сегментам), комиссия +35% за год, задержки выплат 18→35% — боль обоюдная и острая. конкуренты это не пакуют: стратеги дают советы, Этажи — конфликт интересов, proptech — только данные. плюс медиа-повод уже в работе: пост про агентства (заметка + тезисы-усилители) — контент и оффер выходят вместе.
состав
диагностика канала (post-view + тайный покупатель) + баланс 45–55% + программа партнёров + обучение и возражения-2026 + кабинет агента
вход
диагностика канала: доля/конверсия свой↔агент + проверка двойной оплаты, 3–4 недели
roi-якорь
100 сделок × 12 млн × 3,5% = 42 млн ₽/год комиссии. если 36% сделок прогреты вашей рекламой — до 15 млн ₽ платится дважды. диагностика окупается на одном этом
крючок
«вы платите дважды: 36% "агентских" сделок начались с вашей же рекламы»
риск: коммерческий воспримет как ревизию своей работы. заход через собственника (экономика канала) или как «усиление», а не аудит.
3 · конверсия вместо бюджета
маркетинг + коммерческий · все сегменты
почему сейчас: единственный бандл, где не нужен новый бюджет — работаем с перераспределением существующего. в середине года это решающий аргумент: новых денег никто не даст, а план горит уже сейчас. боль максимально широкая: CPL ×1,5–2, конверсия в целевой лид 44→32%, боты до 50% бюджета, до разговора доходит 47% обратных звонков.
UX-аудит сайта (180к, неделя) или аудит воронки — быстрый видимый результат
roi-якорь
рыночный кейс: конверсия 6,9→15,2% на тех же лидах — эквивалент удвоения бюджета без удвоения бюджета (честно маркируем: кейс рынка, не наш)
крючок
«бюджет вырос, заявки подорожали, продажи стоят? дело не в бюджете — в воронке»
риск: низкий чек на входе. лечится лестницей: UX-аудит → диагностика → ретейнер на перформанс + брендформанс.
4 · сделка без ипотеки
новый бандлкоммерческий + собственник
почему собрать: в канвасе есть job «заместить умирающий рассрочечный трафик» — но ни один бандл в него не бьёт. это единственная крупная боль без оффера, а данные кричат: льготная ипотека в ДДУ 65,5→56% (всего ипотека 73→66%), наличка+рассрочка 27→34%, отказ по рыночной 60%, у агентств ~60% клиентов с наличкой, рассрочка ≈ 15% рынка (~5 трлн ₽, 2204 программы). «ипотека создавалась под мир, которого больше нет» (Конвей, ELEMENT).
состав (из линейки)
аудит структуры сделок и финансовых инструментов проекта + переупаковка оффера/прайса под кэш и рассрочку + скрипты и обучение ОП и агентов + лендинг «как купить без ипотеки» + риск-контроль рассрочки (скоринг клиента, защита от расторжений)
вход
аудит структуры сделок проекта, 2–3 недели: где теряете клиента с наличкой и рассрочкой
roi-якорь
70% клиентов смотрят только на стартовый платёж, 50%+ не считают финальную модель — рассрочка без скоринга = расторжения (кейсы возврата комиссии 624 и 206 тыс. ₽). управляемая рассрочка = и продажи, и защита от возвратов
крючок
«ипотечная воронка одобряет треть заявок. а под клиента с наличкой и рассрочкой ваша воронка вообще собрана?»
риск: тема требует финансовой экспертизы (траншевая, эскроу-графики) — усилить партнёрством или наймом консультанта по финансовым инструментам. и юридическая рамка рассрочки быстро меняется — закладывать правовой апдейт в каждый проект.
04
tier 2 — готовим к окну Q4
большие чеки и триггерные офферы. продавать холодно летом — жечь фокус; готовить к октябрю — обязательно.
выполнение плана продаж + флагман · 2,5–10 млн
бюджетируется в Q4 (окно окт–янв по годовому циклу). план подготовки: июль–сентябрь — собрать 2–3 кейса из tier-1 диагностик; написать KPI-модель ответственности (одна страница: что фиксируем в договоре, базовая линия, бонус-малус); поставить цены бандлов. сентябрь — предзащиты у 3–5 тёплых клиентов (контакты с форума).
→ к 1 октября: кейсы + KPI-модель + прайс
вход в новый город
не пушить в холодную — триггерный ABM: мониторим анонсы региональной экспансии (Самолёт — 16 субъектов, ПИК — 14, Брусника — 13, тренд усиливается) и выходим письмом под событие: «выходите в {город}? вот карта локальной ЦА и конкурентов». заготовку письма и чек-лист исследования сделать заранее.
→ алерты по анонсам + письмо-заготовка
продукт под новую экономику
28,7 млн м² отложенных стартов (24% портфеля) — очередь проектов, которым перед запуском нужен продукт-аудит. окно откроется со снижением ставки (консенсус: 12–13% к концу года). собрать оффер «предзапусковый аудит: продукт × цена × финмодель» и выйти с ним в Q4–Q1 — ровно когда решения о запуске начнут размораживаться.
→ оффер «предзапусковый аудит» к ноябрю
видимость в AI-поиске (GEO) новый · продукт-зацепка
продуктизация SEO-услуги (110к/мес): аудит присутствия в AI-выдаче + структура контента + мониторинг. данные: 60% сессий заканчиваются AI-ответом без перехода, AI-трафик конвертит ×4. малый чек (200–400к) = лёгкое «да», сильный TOFU-крючок и статус первопроходца в нише девелопмент-маркетинга. продавать пакетом к любому tier-1.
→ упаковать за 2 недели, крючок в контент-сезон
05
tier 3 — реактивно, без фокуса команды
безопасный старт
малые/новые девелоперы первыми попадают в зону риска по долгу (каждый 5-й застройщик) — риск неплатежей высокий. работаем по входящим, с предоплатой. пересмотр: при ставке 10–12% пойдёт волна новых запусков малых — тогда поднять в tier 2.
курортный / коллекционный
нишевый спрос (6 из 209 докладов форума). по входящим; наработки (легенда места, длинный прогрев) переиспользуем во «входе в новый город». пересмотр: если случится входящий якорный клиент-курортник.
бренд, который продаёт
без собственного измеримого бренд-кейса продаётся тяжело, эффект длинный, премиум-бюджеты режут первыми (ДДУ премиум Москвы −52%). продаём как компонент внутри «входа в город» и флагмана. пересмотр: когда появится свой кейс «бренд → цифры продаж».
06
лестница входа — общая для tier 1
каждый бандл продаётся не «в лоб», а по ступеням. это же — BOFU-механика воронки: безопасный первый шаг → диагностика → бандл → ретейнер.
шаг 0 · бесплатно
калькулятор простоя / экспресс-скоринг
«сколько вы теряете на процентах за месяц непроданных остатков». критический путь: ещё не собран — без него лестница не работает.
шаг 1 · 180к–1,6 млн
диагностика, 1–6 недель
UX-аудит / аудит воронки / диагностика канала / аудит структуры сделок. выход — карта потерь с цифрами.
шаг 2 · квартал
бандл tier-1
разморозка · активация канала · конверсия · сделка без ипотеки. фиксируем KPI от базовой линии диагностики.
шаг 3 · год
флагман / ретейнер
выполнение плана продаж 2,5–10 млн/квартал — продаётся в Q4 на кейсах шага 2.
07
план сборки: 8 недель, июль–август
нед 1–2
калькулятор простоя (шаг 0 лестницы) + одностраничный оффер «экспресс-диагностика» с ценами входов. дособрать и опубликовать пост про агентский канал (вшить тезисы-усилители, выбрать единую систему цифр) с CTA на диагностику канала.
нед 3–4
ABM-список 50 девелоперов: скоринг затоваривания по открытым данным ЕИСЖС/ДОМ.РФ (готовый рейтинг «кому больно») × 4 сегмента. первые 10 касаний через повод «сверим картину рынка» — карта рынка уже готова как предлог. страница «разморозка капитала» под трафик.
нед 5–6
вебинар «продажи без льготной ипотеки» (MOFU из воронки) — он же валидация бандла «сделка без ипотеки». упаковать GEO-продукт (аудит AI-видимости). цель: 3–4 диагностики в работе.
нед 7–8
первые диагностики → 2–3 кейса с цифрами (страница пруфа). написать KPI-модель ответственности и прайс бандлов. предзащиты флагмана у 3–5 тёплых контактов с форума.
KPI сезона к 1 октября: 50 целевых контактов ABM · 6–8 проданных диагностик · 2–3 собственных кейса с цифрами · KPI-модель и прайс бандлов готовы к окну Q4. если к сентябрю диагностик меньше трёх — пересматриваем офферы входа, а не наращиваем контент.
глоссарий сокращений
VPC — Value Proposition Canvas — канвас ценностного предложения (А. Остервальдер).
TOFU / MOFU / BOFU — верх / середина / низ воронки: осознание → интерес → намерение.
ЛПР — лицо, принимающее решение — собственник, коммерческий или маркетинг-директор.
ABM — account-based marketing — работа по именному списку целевых компаний.
CJM — Customer Journey Map — карта пути клиента.
CAC / CPL — стоимость привлечения сделки / стоимость лида.
ПФ — проектное финансирование — банковский кредит застройщику под эскроу.
ДДУ — договор долевого участия — сделка по новостройке.
ОП / РОП — отдел продаж / руководитель отдела продаж.
АН — агентство недвижимости — агентский канал продаж.
post-view — атрибуция сделки по просмотрам рекламы, не только по кликам.