Собираем систему решений для девелопера: от стратегии — к сделке

как на самом деле работает ваш отдел продаж

13 вопросов про план, заявки и встречи, агентов и работу с базой — 5 минут, без выгрузок и отчетов. отвечаете как есть, точные цифры не нужны. получаете балл, зону зрелости отдела и то, с чего начать.

13 вопросов

план, заявки и встречи, агенты, работа с базой

5 минут

без дополнительных выгрузок и отчетов

балл 8–32

одна из четырех зон зрелости отдела и что она значит

вопрос 1 из 13

часть 1 · масштаб

как сейчас выполняется план продаж за последние 3 месяца?

база устойчивости — если план не выполняется стабильно, остальные ответы читаются иначе

вопрос 2 из 13

часть 1 · масштаб

сколько сделок в месяц по проекту?

масштаб — чтобы оценивать остальные цифры в правильных пропорциях

вопрос 3 из 13

часть 1 · масштаб

сколько менеджеров продают проект?

команда, на которую опирается план

вопрос 4 из 13

часть 2 · заявки и встречи

сколько стоит одна целевая заявка?

экономика — считаем по целевой заявке, а не по любому обращению

вопрос 5 из 13

часть 2 · заявки и встречи

из 10 целевых заявок сколько доходит до встречи?

первая реальная конверсия воронки

вопрос 6 из 13

часть 2 · заявки и встречи

что вы считаете встречей?

от того, что считается встречей, зависит точность всех цифр дальше

вопрос 7 из 13

часть 2 · заявки и встречи

из 10 встреч сколько заканчиваются сделкой?

конверсия, которая ближе всего к деньгам

вопрос 8 из 13

часть 3 · агенты

какая доля сделок приходит через агентов?

контекст — агентский канал по-разному устроен у каждого девелопера

вопрос 9 из 13

часть 3 · агенты

кто работает с агентами?

канал либо управляется кем-то одним, либо держится сам на себе

вопрос 10 из 13

часть 4 · клиенты

какие возражения звучат чаще всего?

отметьте 1–2 варианта — то, что слышите от клиентов чаще всего

вопрос 11 из 13

часть 4 · клиенты

что вы делаете с теми, кто не купил?

это уже оплаченный спрос — вопрос, работаете ли вы с ним

вопрос 12 из 13

часть 4 · клиенты

как часто вы слушаете звонки менеджеров?

единственный способ узнать, что на самом деле происходит на звонке

вопрос 13 из 13

часть 5 · к разбору

сможете прислать 5 записей звонков, где клиент не дошел до встречи?

на этих звонках обычно видно больше, чем в любом отчете

зрелость отдела продаж

—из 32 баллов

—

разобрать результат на встрече

Женя Шабалина · руководитель отдела продаж Бюро Сучкова

покажем, как устроен отдел продаж у девелоперов с похожим баллом, и разберем, какой шаг даст быструю отдачу именно у вас.

в течение часа после вашей заявки наш менеджер свяжется с вами — подберем удобное время для встречи с Женей. результаты диагностики используются только для разбора на встрече.

заявка ушланаш менеджер свяжется с вами в течение часа и предложит время созвона.

8–15 отдел держится на ручном управлении ручное управление большинство процессов не измеряется и держится на конкретных людях: кто-то помнит про отказников, кто-то иногда слушает звонки. при уходе одного человека система не рухнет только потому, что ее и не было. главный резерв — начать измерять: заявка → встреча, встреча → сделка и звонки с отказниками. без цифр непонятно, что чинить в первую очередь.

16–21 есть отдельные решения, но не система точечные решения часть воронки под контролем — например план или стоимость заявки, — а часть работает по старой памяти. агентский канал и работа с базой чаще всего остаются в стороне. главный резерв — обычно в агентском канале или в работе с базой: туда почти не добирается внимание РОПа, хотя оба канала уже оплачены.

22–27 продажи управляются, а не спасаются управляемая система основные точки воронки на виду: вы знаете конверсии, за агентами закреплен человек, звонки слушают регулярно. дальше — не латать дыры, а убирать точечные потери. главный резерв — в деталях: какая именно встреча или звонок проседают, а не в системе целиком.

28–32 зрелая система, редкая для рынка зрелая система план выполняется стабильно, воронка и агентский канал прозрачны, с базой работают системно. на этом уровне резерв — это уже не процессы, а экономика. главный резерв — не в процессах, а в экономике: стоимость заявки и доля повторных касаний, которые можно оптимизировать точечно.

Telegram-канал
База знаний, анонсы
и партнерство
подписаться ↗

Сайт Бюро
Посмотреть кейсы
и поработать с нами
открыть сайт ↗

Бюро Сучкова. Собираем систему решений для девелопера: от стратегии — к сделке.